Planejamento Estratégico: Crie seus segmentos-alvo de mercado
O objetivo de criar mercados-alvo em um plano estratégico é alvo clientes específicos que têm necessidades semelhantes e desejos com a mesma mensagem, produtos e preços e através dos mesmos canais de distribuição. Quando feito corretamente, o seu mercado alvo responde de forma semelhante a seus esforços de marketing.
Pense no seu mercado como se você é alguém que está interessado em comprar o seu produto ou serviço. Você pode ter um pouco de sorte atingindo alguns de seus clientes com uma abordagem generalizada, mas uma abordagem orientada é mais eficaz. Para utilizar uma abordagem orientada, você tem que mirar em um alvo claro - o seu mercado ideal.
Para criar um alvo, você precisa tomar um mar de clientes e grupo ou segmento,-los. Você, então, criar grupos de clientes com base em similarities- cada grupo torna-se um mercado-alvo. Olhe para os dois clientes seguintes na fictícia academia 24 Hour Fitness como um exemplo:
Tim é uma porca da saúde. Trabalhar fora é a sua vida. Ele geralmente usa as instalações cinco vezes por semana. Ele está em um programa estabelecido pelo seu treinador pessoal e se referiu duas pessoas para o ginásio já este ano.
Sheila, por outro lado, não pôs os pés no ginásio desde que se juntou há seis meses.
taxas de renovação de adesão tanto para Tim e Sheila são devidos no próximo mês. Se 24-Hour Fitness usa a mesma estratégia para incentivar Tim e Sheila para renovar, suas táticas podem falhar. Tim já entende o valor e é um cliente satisfeito. No entanto, Sheila precisa de substancialmente mais comunicação para ver o benefício. A empresa, provavelmente, pode perdê-la.
Claramente, utilizando a mesma campanha de marketing no exemplo anterior provoca uma diminuição no potencial de vendas e rentabilidade. O mesmo acontece com os seus abordagens no mundo real. Portanto, você precisa de uma abordagem mais orientada para vendas e marketing.
Qual é a melhor maneira de dividir sua base de clientes grande? Encontrar uma variável que divide o mercado em grupos acionáveis.
A maioria das empresas em primeiro lugar fazer um produto, em seguida, descobrir quem vendê-lo para. O foco é sobre o produto e não o cliente, ou o que o cliente quer comprar. Lançando o seu pensamento em torno, você primeiro olhar para o que as necessidades do cliente que você está tentando satisfazer e, em seguida, quais os produtos que se encaixam nessa necessidade. Este processo ajuda a isolar grupos de clientes e tomar decisões educadas em que segmentos oferecem as oportunidades mais atraentes.
Escolhendo uma variável é como selecionar o tipo de faca para usar quando preparando o jantar. A faca serrilhada é preferível para pão, uma faca para cortar pela metade tomate cereja, e uma faca do chef para cortar uma cebola corte. Cada faca tem sua própria especialidade. Facas diferentes produzem resultados diferentes. A faca é análoga à variável de segmentação, não o próprio segmento.
Você cortar e mercados de dados usando variáveis diferentes até que você venha com a segmentação dos seus clientes que faz mais sentido. Por exemplo, você pode segmentar um mercado consumidor pelos benefícios do produto ou serviço procurado, variáveis demográficas, variáveis geográficas, variáveis psicográficas, ou variáveis comportamentais. Mas você não pode usar todos eles ao mesmo tempo, ou você vai acabar com um mercado de um.
Estreitamento opções é difícil, especialmente quando todos eles com bom aspecto. A figura fornece um excelente exemplo a ser seguido como você avaliar como cada grupo se compara com o outro. Você pode usar esta ferramenta para eliminar a mercados, bem como para dar-lhes prioridade. Para fazer a sua própria avaliação, siga estes passos:
Escrever no nome de cada segmento através da parte superior do papel.
Avalie cada segmento em uma escala de 1 (ruim) a 3 (excelente) contra os critérios de atratividade de mercado, à esquerda; lado.
Adicione-se cada coluna.
Concentre-se nos segmentos com a maior pontuação total.
Tome os segmentos com a maior pontuação total e usar para desenvolver seus objetivos e prioridades estratégicas para o próximo ano ou anos.
