Ver Vendas Small Business por Segmento de Mercado Alvo
Identificar mercado-alvo da sua pequena empresa, analisando os dados de vendas do produto, e concentrar seus esforços de marketing precisamente no público-alvo que têm o interesse e capacidade de compra de seus produtos. Para corresponder segmentos do seu mercado com as categorias de sua linha de produtos que são mais propensos a querer comprar, siga estes passos:
Marketing é uma questão de alocação de recursos. Nenhum orçamento - nem mesmo aqueles de mega-marcas como a General Motors ou a McDonald - é grande o suficiente para fazer tudo. Em algum ponto, cada comerciante tem de decidir para apontar seus dólares para os mercados e produtos que têm a melhor chance de produzir resultados e proporcionando um bom retorno sobre o investimento em marketing.
Divida suas vendas por categorias de produtos para obter uma imagem clara dos tipos de produtos que você vende, o volume de vendas cada categoria produz, e o tipo de cliente cada atrai.
Use suas descobertas para determinar quais categorias de produtos oferecem as melhores oportunidades de crescimento potenciais e também para esclarecer quais segmentos da sua clientela são mais propensos a responder a mensagens de marketing.
Peso seus gastos com marketing e desenvolver suas mensagens de marketing e planos de mídia para atingir suas metas de vendas direcionados através de promoções que apelar para os segmentos de clientes claramente definida.
Por exemplo, um fabricante de móveis pode dividir os seus produtos para o escritório, sala de jantar, e as linhas infantis - cada reunião as exigências de um segmento de mercado diferente e mesmo empregando uma estratégia de distribuição e venda a retalho diferente. O fabricante iria seguir três estratégias de comunicações de marketing separados, colocando ênfase principal (e dotação orçamental) na promoção da linha mais apt para entregar o volume de vendas superior sobre o próximo período.
Por outro lado, uma empresa de contabilidade pode classificar sua clientela, tanto por tipo de serviço adquirido e pelo perfil de cliente. Ele pode ter como alvo clientes individuais para as empresas de impostos de retorno durante o primeiro trimestre do ano, o alvo high-net-worth clientes para estate e de planeamento fiscal logo após o prazo de arquivamento do imposto 15 de abril, e alvo clientes de negócios para serviços de planejamento estratégico no início cair, quando os clientes estão pensando em seus planos de negócios para o próximo ano.
Depois que você está claro sobre quais segmentos de sua base de clientes são mais propensos a comprar produtos que, você terá a informação que você precisa para desenvolver e comunicar promoções e ofertas atraentes. Você também pode descobrir pistas para desenvolvimento de novos clientes. Por exemplo, estudando padrões de vendas pode levar à conclusão de que determinados produtos ou serviços fornecem um bom ponto de entrada do cliente para o seu negócio, armar-lo com conhecimento valioso que você pode usar em promoções nova para o cliente.
Esta tabela mostra como um motel pode categorizar seu mercado para que ele possa aprender as tendências de viagens de clientes em cada área do mercado geográfico e responder com ofertas promocionais apropriados.
| Cidade natal | Resto do Estado de origem | Estados vizinhos | Outros Nacional / Internacional | |
|---|---|---|---|---|
| Vendas totais | ||||
| $ 712.000 | $ 56.960 | $ 462.800 | $ 128.160 | $ 64.080 |
| 8% | 65% | 18% | 9% | |
| Vendas por Tempo de Internação | ||||
| Estadia de 1 noite | $ 48.416 | $ 83.304 | $ 19.224 | $ 3.204 |
| 2 noites de estadia | $ 2.848 | $ 231.400 | $ 70.488 | $ 32.448 |
| 3-5 noite de estadia | Nenhum | $ 101.816 | $ 32.040 | $ 28.428 |
| 6+ noite de estadia | $ 5.696 | $ 46.280 | $ 6.408 | Nenhum |
| Vendas por Época | ||||
| verão | $ 5.696 | $ 277.680 | $ 96.120 | $ 54.468 |
| Cair | $ 11.962 | $ 55.536 | $ 12.816 | $ 6.408 |
| Inverno | $ 4.557 | $ 37.024 | $ 6.408 | Nenhum |
| Feriado | $ 22.783 | $ 23.140 | Nenhum | Nenhum |
| Primavera | $ 11.962 | $ 69.420 | $ 12.816 | $ 3.204 |
Com conhecimento detalhado do mercado, você pode tomar decisões sensíveis ao mercado que levam a promoções adaptados especificamente aos padrões e exigências dos consumidores. Os exemplos a seguir mostram como o motel destaque na tabela pode usar suas descobertas para tomar decisões de marketing:
convidados do mercado local ficar principalmente para uma única noite e principalmente durante a temporada de férias, tornando-os bons alvos para as promoções de fim de ano locais. Além disso, 10 por cento dos clientes locais ficar por seis noites ou mais, provavelmente enquanto passando por reformas domésticas ou mudanças de estilo de vida.
Este negócio de longa duração tende a ocorrer durante os períodos de não-verão, quando motel de ocupação é baixa, de modo que o motel pode querer considerar ofertas especiais para atrair mais este negócio low-temporada.
Metade dos clientes em todo o estado passar duas noites por estadia, embora quase um terço passar de três a seis noites, o que prova que o motel é capaz de atrair clientes em todo o estado para estadias mais longas. Esta informação pode levar a uma promoção Add-a-dia.
convidados nacionais e internacionais são responsáveis por cerca de um quarto dos negócios da motel. Porque essas pessoas são um grupo mais distantes, o custo de tentar alcançá-los em suas áreas de mercado em casa através da publicidade seria proibitivo. Em vez disso, os gestores de motel pode pesquisar como estes convidados descobriu sobre o motel.
Se eles reservado seguindo os conselhos de agentes de viagens, operadores de grupo de turismo, ou sites, os gestores poderiam cultivar essas fontes para mais reservas. Ou, se os convidados fizeram suas decisões durante a condução através da cidade, o hotel pode beneficiar de anúncios em outdoors bem colocados e maior participação nos aplicativos de viagem e sites de revisão que influenciam o comportamento viajante.
Realizar uma análise semelhante para o seu próprio negócio:
Como seus produtos se dividem em linhas de produtos?
Que tipo de cliente é o comprador mais prevalente para cada linha?
Em seguida, coloque o seu conhecimento para trabalhar. Se uma das suas linhas de produtos atrai os clientes que são altamente exigentes e prestígio-oriented, pensar duas vezes sobre uma estratégia que se baseia em cupons, por exemplo.