Como corresponder clientes de pequenas empresas aos seus canais de distribuição
Cada plano de negócios inclui uma secção de distribuição que detalha como você pretende obter os seus produtos e serviços para pequenas empresas nas mãos de seus clientes. Desenvolver um bom sistema de distribuição combina o conhecimento sobre o seu cliente pequena empresa com conhecimento de como essa pessoa acabou com seu produto (que é o que distribuição é de cerca). É muitas vezes um percurso surpreendentemente rotunda.
Para demonstrar, dar uma olhada em como os visitantes pode chegar a um museu local. Suponha-se que 50.000 visitantes a pé através das catracas cada ano. Suponha-se que 10.000 desses visitantes são grupos escolares, 5.000 são grupos de turismo, e 5.000 são bilhetes pré-comprados através de motéis e hotéis locais.
Além disso, 5.000 são bilhetes pré-comprados através dos sites do museu ea Visitor Bureau regional, 5.000 são bilhetes distribuídos pelas empresas parceiras como parte de programas promocionais especiais e 20.000 são ou membros do museu ou visitantes independentes.
Com base nesses números, o museu é distribuir seus bilhetes através dos seguintes canais:
Educadores (possivelmente influenciado por diretores de currículo)
empresas de turismo (possivelmente influenciados pelo estado ou agências de viagens locais)
mesas estabelecimento de alojamento frontais (provavelmente influenciados por hotéis e comercialização motel departamentos)
A Internet (possivelmente influenciada pelo estado ou agências de viagens locais)
empresas parceiras (influenciado pela rede museu)
O portão de entrada do museu (influenciado pelos esforços de marketing do museu)
Ao alocar as contagens e as receitas de hóspedes para cada um dos canais, o museu iria chegar à análise da distribuição mostrado nesta tabela. Ao estudar os resultados, o museu pode determinar quais canais são mais rentáveis e que são mais propensos a responder positivamente ao aumento dos esforços de marketing.
| Canal de distribuição | Receita de Bilheteira | Número de convidados/ Por cento do total | Receita das vendas/ Por cento do total |
|---|---|---|---|
| educadores | $ 5,00 | 10.000 / 20% | $ 50.000 / 16% |
| empresas de turismo | US $ 6,00 | 5000/10% | $ 30.000 / 10% |
| Motéis / hotéis | $ 6,50 | 5000/10% | $ 32.500 / 11% |
| Internet | |||
| website Museum | $ 8,00 | 3000/6% | $ 24.000 / 8% |
| Site Visitor Bureau | $ 6,50 | 2000/4% | $ 13,000 / 4% |
| portão de entrada do museu | |||
| membros do museu | $ 3,00 | 5000/10% | $ 15.000 / 5% |
| visitantes independentes | $ 8,00 | 15.000 / 30% | $ 120.000 / 39% |
| parceiras empresas | $ 4,00 | 5000/10% | $ 20.000 / 7% |
Crie a sua própria análise de canal, fornecendo o seu negócio com informações sobre como clientes a alcançar o seu negócio e os níveis de atividade de vendas que cada canal gera. Coloque suas descobertas para trabalhar com estes passos:
Acompanhar as mudanças de vendas por canal de distribuição.
Se um canal de distribuição começa a diminuir radicalmente, dar aquele canal mais atenção comercialização ou melhorar um outro canal para substituir a perda de receita.
Compare percentagem de vendas para percentagem das receitas de cada canal.
Canais que proporcionam rendimentos mais baixos do que a média por unidade deve envolver um investimento de marketing mais baixo do que a média ou entregar algum benefício alternativa para o seu negócio. Por exemplo, no caso de o museu, os bilhetes distribuídos através de empresas parceiras entregar a receita menor do que a média e, provavelmente, exigir um investimento de marketing substancial. No entanto, eles têm uma vantagem alternativa - que introduzem novas pessoas para o museu e, portanto, cultivar vendas de adesão, doações e apoio boca-a-boca.
Comunique-se com os tomadores de decisão em cada canal de distribuição.
Quando você conhece seus canais, você sabe quem contactar com ofertas promocionais especiais. Por exemplo, se os grupos escolares chegar a um museu porque o museu está em uma lista aprovada pelo escritório de educação do estado, que o escritório é o ponto de decisão, e é onde o museu gostaria de dirigir os esforços de marketing. Se grupos escolares chegar porque arte ou história professores a fazer a escolha, o museu gostaria de obter informações para os professores de arte ou história.
Como parte de sua análise canal, considere se o seu pequeno negócio pode alcançar e servir os clientes em perspectiva através de novos canais de distribuição, mesmo que isso signifique a introdução de vendas on-line, locais fora do local de compra, novas parcerias promocionais, ou outros meios de alcançar aqueles que se encaixam no seu alvo perfil do cliente, mas que atualmente não comprar de sua empresa.