Como definir um segmento de mercado atraente
Escolher qual mercados-alvo para prosseguir no seu plano estratégico pode ser um desafio. Você pode querer direcionar todos os segmentos, especialmente aqueles que estão crescendo e parecem muito rentável, mas resistir à tentação. A maioria das empresas não pode servir a todos os mercados-alvo identificados (ou pelo menos não muito bem). Tente escolher entre um e três novos mercados para direcionar a qualquer momento.
Além disso, você quer ter certeza de que a sua empresa não entra em segmentos que não pode apoiar ou não têm os recursos para fornecer excelente serviço ao cliente. Você quer se concentrar suas energias nos segmentos mais atraentes. Eu mostrar-lhe como identificar mercados atrativos e depois avaliá-los nas seções a seguir.
Se você identificou apenas dois ou três novos mercados no total, verifique se você já identificou os mercados-alvo mais atraentes. Use a seguinte lista de verificação para avaliar a atratividade de cada segmento em potencial:
concorrentes: Olhe para a sua análise da concorrência. Você está melhor do que a concorrência? É a competição ficando melhor ou pior para a satisfação das necessidades dos clientes neste segmento?
recursos da empresa: Você tem os pontos fortes direito de competir neste segmento? Você tem pontos fracos que precisam ser melhorados e são solucionáveis? Comente pontos fortes e fracos da sua empresa. Olhe para a cultura da sua organização. É compatível com a servir este segmento?
tamanho do segmento: O potencial de vendas do segmento, em termos de número de unidades de os produtos que podem ser vendidos ou número de consumidores servidos, é importante para fazer um segmento atraente. É grande o suficiente para se preocupar com? Lembre-se, o tamanho é relativo. O que pode ser demasiado pequeno para uma empresa pode ser enorme para outro. Avaliar onde o segmento é grande o suficiente com base em suas necessidades.
taxa de crescimento do segmento: Para reduzir o risco de perder dinheiro ao entrar em um novo mercado, encontrar um que está crescendo, não diminuindo. Embora esta ideia pode parecer óbvio, muitas empresas entrar em mercados que estão encolhendo. Idealmente, você deve criar uma estratégia de mercado que lhe permite atender um mercado por um bom período de tempo, recuperar as despesas de marketing e quaisquer modificações de produtos ou serviços.
lucratividade do segmento: Você precisa saber se incidindo sobre este grupo de clientes é viável. rentabilidade de um segmento é importante para fazer um segmento atraente. Sabendo o quão lucrativo é rentável é sujeita apenas aos requisitos da sua empresa. Você pode estimar a receita por um ano com uma fórmula simples:
Número de clientes @@ ts venda média por cliente @@ ts número de vendas por cliente por ano = receita
Para determinar o lucro do segmento, subtraia os custos estimados associados à produção do produto ou serviço e atingindo o segmento.
acessibilidade segmento: Identificar um segmento atraente é possível, mas não há nenhuma forma rentável para alcançá-lo. Um segmento atraente exige que você pode chegar a este grupo através de canais de comunicação claros. Para alcançar as pessoas deste grupo, você primeiro tem que encontrá-los. Um bom indicador da acessibilidade segmento é o quão fácil ou difícil é para desenterrar informações em seus esforços de pesquisa de mercado.
Segmento de diferenciação: Singularidade é uma característica de um segmento atraente. Será que este grupo responder a ofertas de produtos e serviços de forma diferente do que outros grupos que você identificou? Se não, considerar a combinação de dois segmentos. diferenciação segmento tende a ser óbvia. Você quer ver uma clara diferença ou não. Mas pode ser necessário, adicionalmente, investigação ou teste de mercado seu produto ou mensagem promocional para ter certeza.