Como perguntar para uma conversa Descoberta antes de sua apresentação de vendas

UMA conversa descoberta é uma reunião ou telefonema one-on-one com alguém na organização de sua perspectiva, que pode fornecer informações ou lançar luz sobre o desafio que você está dirigindo em sua apresentação. Não tenha vergonha de perguntar para a entrada. É um pedido justo e razoável que beneficia não só você, mas também a perspectiva.

Obter uma melhor compreensão das necessidades da sua perspectiva encurta sua apresentação e permite que você forneça uma recomendação mais exato e preciso. As seguintes etapas ajudar a proteger uma reunião com indivíduos-chave dentro da organização do seu cliente:

1. Peça ao seu contato principal para três ou quatro nomes de pessoas importantes para falar com.

   Esses nomes podem ser pessoas que estarão presentes na apresentação, os principais influenciadores, ou aqueles que trabalham nos bastidores e que são capazes de fornecer uma visão sobre o problema ou desafio.

2. Enviar um e-mail curto, para-a-ponto de solicitar uma chamada ou reunião com cada indivíduo.

   Use uma ou duas frases para descrever por que você quer falar e quanto tempo você está solicitando, (por exemplo 20 a 30 minutos). Veja o figurefor um exemplo. Você pode usar o mesmo modelo para cada pessoa, mas não se esqueça de personalizar os nomes e informações de contato para uma maior resposta.

3. Oferecer duas ou três opções diferentes de vezes para falar.

4. Use uma linha de assunto que identifica o seu contacto para aumentar a sua taxa de aceitação.

5. Seguir-se com uma reunião convidar para garantir o tempo no calendário da pessoa.

   
   Uma solicitação de e-mail exemplo para uma conversa descoberta.

Se as perspectivas estão hesitantes para falar com você, eles normalmente não ver o valor. Uma declaração rápida como o seguinte pode tornar mais fácil para eles para ver o benefício em falar com você: "Eu entendo que você está ocupado, que é por isso que eu não quero perder algum do seu tempo (ou o tempo do seu gerente) durante a apresentação. sua entrada agora vai me ajudar a certificar-se de que eu posso ir direto ao ponto durante a apresentação e certifique-se de abordar suas preocupações principais. isso faz sentido? "