Como conduzir entrevistas com especialistas de Coleta de Dados de Inteligência Competitiva
Depois de lançar as bases para suas entrevistas, você está pronto para começar a coleta de dados para a inteligência competitiva. Como você realizar suas entrevistas é com você. Você pode simplesmente enviar cada um dos peritos de um questionário, ou você pode optar por fazer entrevistas ao vivo com cada um dos peritos sobre o telefone ou usando algum tipo de tecnologia de videoconferência. O processo é assim:
Menu
Enviar o questionário para cada perito com instruções para completar o questionário e devolvê-lo por tal e tal data.
Recolher os questionários por a data de vencimento designado.
Rever as respostas e realizar uma entrevista Skype para acompanhar com cada perito e carne para fora suas respostas às perguntas.
Como você realizar suas entrevistas de acompanhamento, aproveite a oportunidade para triangular descobertas anteriores, descobrir novas informações, e desenterrar o tesouro escondido.
Como conduzir uma entrevista de acompanhamento com um especialista
Sempre que você está realizando uma entrevista em pessoa, por telefone, ou através de videoconferência, você não quer exatamente para grelhar o especialista como se você está conduzindo um interrogatório. Exatamente o oposto. Facilidade para a conversa. Passar a primeira parte da entrevista recebendo o especialista para relaxar. Não comece sua entrevista até comportamento da pessoa muda sensivelmente a calma e confortável.
Neste estado de relaxamento relativo, o perito é muito mais provável de revelar tesouros escondidos. Veja como funciona:
Comece a sua entrevista com um foco sobre a pessoa que você está entrevistando, reconhecendo suas realizações, ou de alguma outra forma comunicar que você valoriza-lo como uma pessoa.
Uma ótima maneira de começar a entrevista é para lembrar um conceito chamado significado. Todo mundo tem o desejo de ser reconhecido, apreciado e valorizado. O passo significado é o passo mais importante em qualquer chamada de vendas, e é igualmente importante ao entrevistar um especialista. Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode perguntar:
Você se importa que resume a sua experiência para mim?
Como você conseguiu desenvolver competências nesta área em particular?
Qual é a sua área de interesse principal (ou pesquisa) nesta área?
À medida que a conversa avança, ocasionalmente, ter um momento para ser pessoal de uma forma positiva.
Por exemplo, se uma visão do especialista revelou algo que você não sabe, diga-lhe como isso era importante para você. Você pode dizer algo como: "Isso é admirável. É claro que você realmente tem conhecimento vanguarda neste campo."
Seja genuíno em seu louvor e apreço. As pessoas podem dizer quando você está apenas tentando manteiga-los.
Mantenha a luz da conversação até você perceber que esta se torne mais coloquial e descontraída.
Você muitas vezes achamos que a pessoa fez a transição de ser um especialista em alguém que tem um desejo real para ajudá-lo, porque ele sente que você valoriza o que ele tem para oferecer.
Aumentar a intensidade de suas perguntas por fazer mais perguntas de acompanhamento e talvez até mudar a direção de sua discussão, se algo de valor surge inesperadamente.
Geralmente, o entrevistado começa a abrir-se e dizendo-lhe coisas adicionais sobre a sua área de pesquisa. Em alguns casos, os temas podem estar relacionados com áreas que você não tinha considerado. Isso é como você descobrir o tesouro escondido.
Como comparar diferentes opiniões de especialistas para inteligência competitiva
Durante o curso de sua pesquisa e entrevistas, você desenvolve três avaliações diferentes do que é provável que aconteça no futuro:
A visão de gestão interna das questões futuras, o que geralmente é o menos preciso.
A vista mineradas de dados do futuro com base na pesquisa que efectuou antes de entrevistar os especialistas, que geralmente é mais preciso.
vista dos especialistas do futuro, que geralmente é o mais preciso.
Se os três pontos de vista alinhar, você pode ser bastante confiante de que qualquer conclusão que você chega em é provavelmente correta.
Quando os diferentes pontos de vista não se alinham, a discordância pode revelar uma oportunidade de ouro. Tais divergências são sinais fortes que você precisa cavar mais fundo, talvez com pesquisas adicionais ou devolvendo aos peritos para fazer perguntas de acompanhamento. Na tentativa de resolver diferentes pontos de vista, muitas vezes você descobrir a informação mais importante.
Quão bem você lidar com quaisquer diferenças entre os três pontos de vista podem determinar o futuro da sua empresa. Isto é especialmente verdadeiro se a opinião da administração interna é drasticamente diferente da realidade (a visão minado por dados e que os especialistas pensam).
As empresas não falham devido à falta de acesso a informações precisas sobre o futuro. Eles falham quando não estrategicamente alinhar a sua organização com a realidade futura.
Como descobrir novas informações de inteligência competitiva
Uma das oportunidades reais de entrevistas com especialistas vem quando você faz perguntas de acompanhamento. Quando você chamar um especialista e avaliar suas respostas com ela, você deve sempre perguntar por que ela acredita que as coisas específicas sobre o futuro. Se você é bom em usar esta técnica (mergulho profundo com suas perguntas de follow-up), muitas vezes você pode descobrir um tesouro de novas informações.
Qualificados Intel pessoas praticam uma estratégia chamada interrogar os dados, que consiste em fazer perguntas para descobrir o "porquê" por trás de algo que já conhecem. Por exemplo, suponha que você descobrir (a partir de demonstrações financeiras divulgadas publicamente) que um concorrente aumentou seu orçamento de pesquisa. Essa informação é de pouco ou nenhum uso até que você interrogar os dados para determinar o seu significado, se houver.
Você pode interrogar os dados, pedindo a seus especialistas perguntas de acompanhamento ou pela busca de respostas para as seguintes perguntas, usando sua própria investigação:
O que significa esta mudança?
O que a empresa de imprensa revelam sobre as suas iniciativas futuras de produtos?
Não relatórios anuais da empresa deixar quaisquer pistas sobre novos produtos ou direções?
Será que o CEO revelou nada importante em recentes discursos ou entrevistas?
E sobre 8K apresentação (a sua divulgação pública de mudanças materiais em uma empresa) da empresa? A empresa fez alterações significativas no pessoal-chave?
Interrogando os dados ajuda a cavar até o ponto em que você pode começar a realmente entender o seu significado.