M & A Chave para o Sucesso Negociação: Negociar com a Decisão-Maker
A regra MA negociação maior, mais importante e mais básica é ter a certeza que negociar com o tomador de decisão real e não um influenciador. É claro que, falando com um influenciador não é necessariamente ruim. Em muitos casos, as negociações avançam de forma relativamente suave.
Mas em alguns casos, um influenciador, que se insere no processo pode ou não ter a autoridade para negociar a transação. Esses tipos de pessoas influentes tendem a impedir Deals, no melhor dos casos, eles são subordinados excesso de zelo que tentam fazer um respingo com seus chefes. No pior dos casos, eles são casos cabeça de manipulação na sequência de uma agenda pessoal com pouca ou nenhuma consideração para os objetivos da empresa.
Em outras situações, o tomador de decisão real pode estar escondido atrás do influenciador. Neste exemplo, o influenciador é pouco mais do que o bocal para o tomador de decisão real. rants típicos de esta pessoa incluem ultimatos abruptas e Curt, tais como, # 147 Não acho que vamos negociar ou encontrar um meio termo, # 148- ou, # 147-nós estamos não vai contemplar sua proposta # 148.;
O que está acontecendo aqui é que o tomador de decisão está usando o influenciador como um tampão. O decisor pode facilmente latir ordens não filtradas no influenciador, ordena que o tomador de decisão provavelmente não faria se estivesse falando diretamente com você. Por sua vez, o influenciador simplesmente papagaios o tomador de decisão, fornecendo a mesma mensagem sem editar ou moderar o seu tom.
Esta comunicação não filtrada, muitas vezes a marca de tipos de passivo-agressivo ou apenas alguém que não pode ser incomodado para lidar com a situação na mão, é altamente frustrante.
A melhor maneira, e talvez a única maneira, para lidar com esta situação é tentar marcar uma reunião ou uma conferência com o influenciador e o tomador de decisão. Você precisa obter o influenciador fora do caminho e se comunicar diretamente com o tomador de decisão.
Se você está falando com um influenciador e as negociações são rochosos, desafiar a pessoa. Basta perguntar se ele é o decisor final. Se não, pedir para falar com que decisor. Se você ainda receber um bloco, sugerem uma reunião com equipe completa do outro lado.