Lidar com a Causa Parceiro Gatekeepers
porteiros, funcionários que se interpõem entre você e um tomador de decisão parceiro de causa, são uma parte inevitável da venda. Seu objetivo não é evitar ou demonizar porteiros, mas para levá-los a participar da sua equipe. Porteiros são, afinal, apenas fazendo o seu trabalho - limitar e proteger um tomador de decisão, conforme necessário e instruído.
Gatekeepers pode ser um poderoso aliado nos bastidores ajudando você fechar um acordo de marketing causa. Veja como você pode ganhar sua fidelidade:
Construir relacionamento. É lamentável e míope quando as pessoas de vendas olhar o passado gatekeepers, às vezes, como se eles não estão lá ou se eles não são muito importantes. Este é um grande erro. Porteiros também são gente! Saiba mais sobre eles, suas vidas e seu lugar dentro da organização. Estes detalhes são um primeiro passo importante para a construção de uma ligação e criação de um aliado.
Seja sincero. Porteiros lidar com os vendedores (e isso significa você!) O tempo todo e saber quando você está apenas doce falando-los para ganhar acesso ao seu chefe. Converse com eles como uma pessoa e esquecer o enlatado # 147 conhecê-lo # 148- perguntas.
Mostrar respeito. Diga os porteiros um pouco sobre o seu programa (mas não muito, porque você não quer que eles se transformar em um mensageiro!) E fazer algumas perguntas sobre a empresa. Seu interesse em seu feedback mostra-lhes que eles são parte do processo.
Jogar pelas suas regras. Cada gatekeeper tem uma maneira que ele quer trabalhar com pessoas de fora. (Tenha em mente que estas regras vêm direto do chefe). Ele pode querer todas as comunicações com o seu chefe de passar por ele.
Talvez ele só quer que você cc-lo em qualquer e-mails. Seja qual for o processo, o gatekeeper quer que você siga, fazê-lo! Você vai construir conforto e confiança, e você não correrá o risco de ele bloquear ou limitar o seu contacto com o seu patrão.
Descubra o que eles querem. Toda a pessoa tem necessidades, desejos e aspirações. Porteiros não são excepção. O que eles querem, e como você pode ajudar? Será que ele quer que seu patrão para ver que ele pode lidar com o trabalho mais importante? Talvez o seu programa de marketing causa seria um bom projeto para ele.
Vender é sobre como resolver problemas, lidar com as necessidades, e dar às pessoas algo melhor do que o que eles têm. Faça isso, e seu gatekeeper irá tornar-se um abridor de portão.
Como tudo o que você faz com a causa de marketing, você precisa de uma estratégia com porteiros. Você realmente tem apenas uma chance de fazer uma primeira impressão.