Valiosas lições aprendidas a partir do modelo de análise de lucro

O modelo de análise de lucro mostrado aqui oferece aos gerentes de várias lições importantes. Como a maioria das ferramentas, quanto mais você usá-lo, quanto mais você aprende. A seguir estão algumas lições importantes a partir do modelo.

Reconhecer o efeito de alavanca causado por despesas operacionais fixas

Suponha que o volume de vendas foi 10 por cento maior ou menor em 2015, prendendo outros fatores de lucro do mesmo. Lucraria ter sido correspondentemente 10 por cento maior ou menor? A resposta intuitiva, reação instintiva é sim, o lucro teria sido de 10 por cento maior ou menor. não é? Não necessariamente. Margem teria sido 10 por cento maior ou menor - $ 250.000 maior ou menor (US $ 25 margem por unidade x 10.000 unidades = $ 250.000).

A mudança US $ 250.000 em margem levaria até lucro operacional a menos que despesas fixas teria sido superior ou inferior ao diferente volume de vendas. A própria natureza das despesas fixas é que estes custos não mudam com mudanças relativamente pequenas no volume de vendas. Em toda a probabilidade, despesas fixas teria sido praticamente o mesmo em um nível de vendas de 10 por cento maior ou menor.

Portanto, os ganhos operacionais teriam sido de US $ 250.000 maior ou menor. Sobre o lucro base de US $ 1,5 milhões, o balanço $ 250.000 equivale a uma mudança de 17 por cento no lucro. Assim, um balanço de 10 por cento no volume de vendas faz com um balanço de 17 por cento no lucro. Este balanço mais amplo no lucro é chamado de alavancagem operacional efeito. A idéia é que uma empresa faz melhor uso de suas despesas fixas quando as vendas vão para cima suas despesas fixas não aumentam com o aumento do volume de vendas. Claro, a desvantagem é que as despesas fixas não diminuir quando o volume de vendas cai.

Não subestime o impacto das pequenas mudanças no preço de venda

Lembre-se que no exemplo o preço de venda é de US $ 100, e despesas variáveis-driven de receita são 8,5 por cento da receita de vendas. Suponha que a empresa havia vendido o produto por US $ 4 mais ou menos do que ele fez, que é apenas uma mudança de 4 por cento - muito pequeno que parece. Este preço de venda diferente teria mudado sua margem por unidade $ 3,66 líquido da mudança correspondente nas despesas variáveis ​​orientado a receita por unidade. (US $ 4 preços de venda mudança x 8,5 por cento = $ 0,34 por unidade, que marcou contra os US $ 4 mudança de preço de venda = $ 3,66 alteração na margem por unidade.)

Portanto, o negócio teria ganho de margem total de US $ 366.000 maior ou menor do que ele fez ao preço de venda de $ 100. ($ 3,66 alteração na margem por unidade x 100.000 volume de unidades de venda = $ 366.000 mudança na margem.) Despesas fixas não são sensíveis a alterações de preço de venda e teria sido o mesmo, então a mudança $ 366.000 na margem levaria para baixo para o lucro.

O balanço $ 366.000 no lucro, em comparação com o lucro de linha de base $ 1,5 milhões no exemplo, é igual a um balanço de 24 por cento no lucro. Uma mudança de 4 por cento no preço de venda provoca uma mudança de 24 por cento no lucro. Lembre-se que uma mudança de 10 por cento no volume de vendas faz com que apenas uma mudança de 17 por cento no lucro. Quando se trata de lucrar impacto, as alterações de preço de venda dominar as mudanças de volume de vendas.

A moral da história é proteger a margem por unidade acima de tudo. Cada dólar de margem por unidade que perdeu - devido à diminuição dos preços de venda, aumento do custo do produto, ou aumentos de outros custos variáveis ​​- tem um impacto tremendamente negativo sobre o lucro. Por outro lado, se você pode aumentar a margem por unidade, sem ferir o volume de vendas, você colher grandes benefícios de lucro.

Conhecer as suas opções para melhorar o lucro

Melhorar lucro resume-se a três fatores críticos, listados em ordem do mais eficaz para o menos eficaz:

• O aumento da margem por unidade

• O volume de vendas crescente

• Reduzir as despesas fixas

Digamos que você quer melhorar seu lucro com a 1500000 $ que você ganhou em 2015 para US $ 1,8 milhões no próximo ano, que é um aumento de US $ 300.000 ou 20 por cento. Ok, então como é que você vai aumentar o lucro $ 300.000? Aqui estão as suas opções básicas:

• Aumentar a sua margem por unidade $ 3, o que aumentaria a margem total de US $ 300.000 com base no volume de vendas de 100.000 unidades.

• Vender 12.000 unidades adicionais na atualidade margem por unidade de US $ 25, o que aumentaria a sua margem total de US $ 300.000. (12.000 unidades adicionais x US $ 25 = $ 300,000 margem adicional.)

• Use uma combinação destas duas estratégias: Aumentar a margem por unidade e volume de vendas de tal forma que o efeito combinado é melhorar a margem total de US $ 300.000.

• Reduzir despesas fixas US $ 300.000.

A última alternativa pode não ser muito realista. Reduzir suas despesas fixas directas $ 300.000, em uma base de US $ 1.000.000, seria drástica e provavelmente reduzir a sua capacidade de fazer as vendas e realizar as operações em sua parte do negócio. Talvez você poderia fazer um pouco de apertar o cinto em sua área despesas fixas, mas com toda a probabilidade, você teria que voltar para as outras alternativas para aumentar o seu lucro.

A segunda abordagem é óbvia - você só precisa definir uma meta de vendas de aumentar o número de produtos vendidos por 12.000 unidades. (Como motivar sua equipe de vendas já sobrecarregado para atingir esse objetivo volume de vendas é até você.) Mas como você vai fazer sobre a primeira abordagem, aumentando a margem por unidade de US $ 3?

A maneira mais simples para aumentar a margem por unidade de US $ 3 seria diminuir o custo do produto por unidade $ 3. Ou você pode tentar reduzir comissões de vendas de US $ 8,50 por US $ 100 de vendas para US $ 5,50 por $ 100 - o que pode prejudicar a motivação da sua força de vendas, é claro. Ou você pode elevar o preço de venda cerca de US $ 3,38 (lembre-se que 8,5 por cento sai da parte superior para a comissão de vendas, por isso, apenas US $ 3 permaneceria para melhorar a margem unitária). Ou você pode combinar duas ou mais dessas alterações para que a sua margem de unidade no próximo ano aumentará de $ 3.