Como trabalhar com tipos de personalidade 10 Necessidades '

Quando você trabalha com empresas, uma das principais preocupações está descobrindo que a verdadeira decisão # 8208-maker realmente é. Pode ser o gerente do escritório, um agente de compras, ou um chefe de departamento.

Normalmente você pode descobrir simplesmente por pedir a recepcionista que é responsável pela área de negócio a que se aplicam os seus produtos ou serviços. Depois que ela lhe diz, fazer uma pergunta confirmando, tais como, # 147 Então, Ms. Carter tem a responsabilidade de autorizar ordens de compra, não é mesmo? # 148- Se Ms. Carter faz lidar com a área, mas ela tem de obter aprovação nos pedidos de compra de alguém como o controlador, você precisa saber que vai em (e sua pergunta vai verificar isso para você).

Quando você tem o nome eo cargo da pessoa responsável pela compra em sua área, você precisa saber um pouco sobre o estilo da pessoa. Se você reconhecer um dos dez tipos básicos de personalidade da pessoa que você quer vender, você pode responder de forma apropriada. Com a exceção de um par de tipos de personalidade, você encontra essas pessoas em ambas as vendas de negócios e vendas ao consumidor. Seu trabalho é tornar-se bastante familiarizado com os tipos de determinar rapidamente como trabalhar com cada um.

Seu estilo de entrega deve ser suficientemente flexível para se relacionar com todos os diferentes tipos de personalidade. Nunca se contentar por ter um estilo de apresentação. Tendo apenas um estilo limita severamente o número de pessoas que você pode servir. Basta lembrar que se você não gosta da personalidade do tomador de decisão, você pode aprender a gostar da oportunidade que ela oferece-lhe para fazer negócios com ela.

Estes tipos de personalidade são exagerados para fins de exemplo, e eles não estão limitados aos gêneros identificados com eles. Eles demonstram características dos compradores, mas as pessoas que você encontrar no mundo real não vai caber em caixas tão bem quanto esses exemplos fazer.

Comprador # 1: Acreditando Bart

Acreditando Bart já é vendido na sua empresa ou marca. Ele sabe exatamente o que esperar de seus produtos, e ele gosta de sua confiabilidade. Ele é fácil de trabalhar e, depois de convencê-lo de sua competência pessoal, permanecerá fiel a você e seu produto. Se ele é não convencido de que você é competente, Bart não hesitará em chamar sua empresa e solicitar um outro representante.

Como você apelar para este tipo de personalidade? Não short # 8208-vender o produto ou serviço só porque ele já está vendido em sua qualidade. Você precisa apresentam grande conhecimento do produto para angariar sua confiança e crença na sua capacidade para satisfazer as suas necessidades. Fornecendo serviço confiável e siga # 8208-up irá ajudá-lo a fechar a venda e ganhar novos negócios de Bart (e referências dele).

Comprador # 2: Freebie Freddie

Brinde Freddie é um verdadeiro veículo com rodas # 8208-dealer, o cara que não vai se contentar até que ele acha que ele tem a vantagem e você concordou em dar-lhe algo extra. Hoje o mercado está cheio desses tipos de compradores. Se você dá Freddie qualquer extras, a fim de consumar a venda, ele provavelmente vai se gabar para os outros e chateado que não pode ter recebido o mesmo benefício.

Então, como você lida com este tipo? Vamos Freddie sabe que ele é importante e especial - que ele dirige um negócio duro e que você admira o seu tino comercial. Se você acha que os negócios da Freddie vale a pena dar algo extra para, consulte o seu gerente ou o proprietário da empresa sobre a melhor maneira de lidar com isso.

Você não pode ter que dar muito para atrair esse cara para comprar. A tentação pode ser tão simples como o fornecimento de um pouco TLC extra (isso é certo - concurso carinho), como enviar-lhe agradecer # 8208-lhe notas ou fazer algumas chamadas extras após a venda para que ele saiba o quão importante ele é.

Comprador # 3: A aquisição de Polly

A aquisição Polly é uma distante, importa # 8208-of # Tipo 8208-fato que carrega um alto nível de responsabilidade. (Você encontrá-la no negócio # 8208-to # situações de vendas 8208-business.) Como acontece com muitos outros agentes de compras, ela pode ter pouco contato pessoal durante todo o dia além do contato que ela recebe os vendedores que desfilam através de seu escritório. Ela não pode se arriscar a gostar de você muito, porque ela pode ter que substituí-lo com a competição a qualquer momento.

Quando você está lidando com a compra de Polly, dar um no # apresentação 8208-fluff. Não tente tornar-se demasiado familiar. Atenha-se aos fatos e números. Ela vai ficar classificação lo a cada passo do caminho. Por ser de baixo # 8208-chave, você vai ser diferente do outro todo o # 8208-too # vendedores 8208 típico ela encontra - e ela vai lembrar de você por isso.

Deixe que ela saiba que você entender o quão importante e desafiando sua posição pode ser. Enviar seu agradecimento # 8208-lhe notas. Apresentar todos os números para Polly da maneira mais profissional possível. E fazer tudo por escrito - ela precisa da certeza da documentação no caso de ela precisa apresentá-lo ou defender sua compra para a alta gerência.

Comprador # 4: Evasive Ed

Evasiva Ed é o seu comprador mais desafiador. Ele se recusa a retornar seus telefonemas, ele adia compromissos ou reprograma no último minuto, ele gosta de comprar ao redor e mantê-lo à espera, entretanto, e ele testa a sua paciência em cada turno.

Se você encontrar-se contra um evasivo Ed, contar com a ajuda de seu secretário ou pessoal de apoio. (Se você tem uma evasiva Ed em uma situação de vendas ao consumidor, contar com a ajuda do seu cônjuge ou alguém que o conhece bem.)

Uma segunda pessoa pode ser capaz de dizer-lhe como obter e manter os negócios da Ed. Se ela lhe diz # 147 que é apenas a maneira como ele é, # 148- que você precisa para trabalhar na criação de urgência em suas apresentações de modo que ele vai ver o benefício de tomar uma decisão rápida e, tão importante, o que ele vai perder se ele doesn ' t tomar a decisão. Um bom exemplo disto é um investimento reduzido especial ou de encerramento em um produto onde você só pode oferecê-lo por um curto período de tempo ou em um primeiro # 8208 a chegar, primeiro # base 8208-servido.

Comprador # 5: Griping Greg

Desabafo Greg tem sempre algo para reclamar ou algo negativo a dizer. Ele não seria sua primeira escolha para um companheiro se você já ficou preso em uma ilha deserta.

Se você está lidando com um Desabafo Greg, você tem que decidir se o rendimento seu negócio gera para você vale a pena toda a energia que ele vai roubar de você. Se o seu negócio não é um de seus pão # contas 8208 e # 8208-manteiga, você pode querer considerar a busca de outros clientes que não tomam muito fora de você. Nenhum cliente vale a pena arriscar a sua saúde física e mental para.

A coisa mais importante que você pode fazer para os Gregs Desabafo do mundo é ouvir e ser compreensivo. (Talvez ele não pode pagar um terapeuta, e você é a próxima melhor coisa.) Para limitar a sua exposição à negatividade de Greg, chamá-lo apenas alguns minutos antes da sua hora de almoço normal ou pouco antes do final do dia, para que ele não vai querer falar muito. Se ele te chama em outros momentos e começa a custar-lhe tempo valioso de venda, encontrar maneiras educadas para sair da linha.

Estadia agradável e atenciosa, apesar de tudo, é por isso que Greg dá-lhe o seu negócio. Se Greg começa a ser demais para suportar, a coisa mais fácil e menos dispendioso para fazer pode ser a de encaminhá-lo para outra pessoa em sua organização. A pessoa que recebe este novo cliente não pode ser tão fortemente afetado pela personalidade de Greg e pode ser capaz de conviver com ele muito bem.

Comprador # 6: Analytical Anna

Analytical Anna sabe exatamente o que quer - e ela quer escrita com sangue ou pelo menos esculpida em pedra. Ela nitpicks tudo e precisa se sentir como se ela tem o controle completo. Isso pode resultar de uma má experiência passada com outro vendedor que não era tão profissional como você é. Ela pode ter sentida rasgado antes e responsabilizar não só o vendedor, mas a si mesma por não ter tudo por escrito.

Transtorno de qualquer forma estilhaça dia de Anna, por isso não ser uma fonte de desordem por Anna - se você quiser obter e manter seu negócio. Quando você está lidando com Analítica Anna, seja muito organizado. Ela aprecia - ou melhor, ela deseja - organização. Lidar com todos os detalhes por escrito. Seja pontual. Duplo # 8208-verificar tudo e deixá-la ver que você faz.

Quando ela sabe que pode depender de você, ela vai fazer exatamente isso. Confirmar compromissos, e sempre reconfirmar os detalhes de seus encontros com ela por escrito. Enviar uma repescagem para Anna de cada reunião que você tem com ela. Além disso, em contato com ela antes de cada reunião para deixá-la saber que informação que você precisa para seu próximo compromisso. Em outras palavras, tratá-la como ela trata os outros. Todo mundo quer estar perto de pessoas que são como eles mesmos.

Comprador # 7: dominador Donna

Donna é um # bola 8208 de vontade forte de fogo que na maioria das vezes ser encontrados em uma situação de negócio. Ela provavelmente tem projetos em uma posição mais poderosa na empresa. Ela muitas vezes esconde suas necessidades porque ela espera que você tem feito sua lição de casa - e se você tem, ela descobre, então você já sabe suas necessidades.

Ao falar com Donna, talvez a coisa mais importante que você pode fazer é cumprimentá-la em sua importância e lembrá-la do valor das suas habilidades para sua companhia. Ela provavelmente bacias outros mais com a sua ambição de poder - ea maioria das pessoas tentam evitar trabalhar com pessoas que dominam como este. Mas você não tem essa opção.

Além disso, Donna pode se tornar uma força positiva para você, se você tem desafios com faturamento ou quer vender seu produto para outro departamento ou filial da sua empresa. Se Donna acredita em você e seu produto, ela vai ser o seu melhor defensor. Ela escolheu para trabalhar para você e ela vai quer que os outros para provar que ela estava certa usando seu produto também.

Comprador # 8: Controlando Carl

Para controlar Carl, que é a sua maneira ou a estrada. Ele é um especialista em auto # 8208-proclamado, mesmo que sua experiência pode ser limitada a sua própria empresa. Ele também é pobre em delegar autoridade. Carl quer que todos e tudo a ser relatados a ele. Ele também pode ser rude e interromper a sua apresentação enquanto ele toma chamadas ou dá instruções a seus subordinados.

Ao lidar com um Controlador Carl, ser extremamente educado, preparado e conciso. Por todos os meios, não fazer suposições. Deixe-o saber que você valoriza seu tempo. Se as interrupções se tornar muito perturbador, oferecer para reprogramar a sua reunião fora das instalações - para, digamos, um compromisso de almoço - de modo que você pode ter toda a atenção de Carl.

Ou você pode simplesmente contar com a ajuda de secretário ou assistente de Carl em manter as interrupções ao mínimo durante a sua nomeação. A menos que Carl tem uma regra esculpida em granito que ele toma todas as chamadas e vê todos os visitantes, é provável que você obter a assistência que você quer apenas fazendo um pedido educado.

Você pode encontrar Carl em um ambiente de consumo também. Ele é o cara que te faz uma pergunta e, em seguida, toma uma chamada em seu telefone celular antes que você possa conversar com ele. É importante que você ser agradável com ele e dizer coisas como: # 147 Isso só vai levar um minuto, # 148- ou # 147 Deixe-me levá-lo diretamente para esse produto. # 148- Esta estratégia permite-lhe saber que você está ciente do quão valioso é o seu tempo, mas mantém você no controle da venda.

Comprador # 9: Cínico Cindy

Cínico Cindy é o primeiro a dizer, # 147 Mas nós temos sempre feito isso dessa maneira. # 148- Ela luta mudança, é suspeito, e questões cada movimento seu. Ela é muito provável que parte da velha guarda, onde ela trabalha - uma longa # empregado 8208 prazo. Em vendas ao consumidor, cínico Cindy pode ser um cônjuge disposto ou até mesmo uma criança. Ela não tem interesse em qualquer que seja a outra parte quer e vai fazer o seu melhor para tornar seu trabalho mais difícil.

Bem-vindo objeções de Cindy - mesmo cumprimentá-la por ser inteligente o suficiente para trazê-los para cima. Impressionar Cindy, largando os nomes de pessoas e empresas que trusts-, a fim de Cindy para derrubar sua parede de dúvida, ela precisa saber quem mais usa o seu produto ou serviço.

Para você, porém, a hesitação de Cindy pode se tornar a melhor coisa sobre ela. Por quê? Porque se você ter um momento tão difícil superar suas objeções, é melhor você acreditar que a concorrência vai ficar desanimado tentando conquistá-la. Vai ser difícil para a sua concorrência para persuadi-la a mudar sua lealdade uma vez que ela vê o valor de se tornar seu cliente. E lealdade como aquele é o que você está depois.

Comprador # 10: Derivação Dan

Deriva Dan é típico de muitos clientes potenciais. Ele tem muito em sua mente. A compra você está discutindo é apenas um dos muitos deveres ou tarefas Dan precisa lidar. Se sua apresentação não é projetado para mantê-lo mentalmente e fisicamente envolvidos, você perdê-lo. Ele irá demorar mais tempo para fechar a venda e concluir o acordo.

Esteja preparado para entregar a sua apresentação em pequenas mordidas e incluem vários breves resumos do que você já cobertos, a fim de trazer a sua atenção para o assunto em questão.