Como usar dados de resultados marketing orientado para preço de seu produto

Determinar como preço de seus produtos é em parte um exercício de contabilidade básica, mas pode ser ajudado por dados marketing orientado. Quanto custa para produzir um produto, eo que é uma margem de lucro razoável? E este é apenas o começo da história quando se trata de decisões de preços.

A ciência por trás de preços realmente fica bastante envolvido. Às vezes, os descontos são necessárias para resolver deficiências de vendas. Às vezes, determinados produtos são vendidos em uma perda para ganhar vendas futuras. Uma compreensão do comportamento do cliente é fundamental para a tomada de decisões de preços eficazes.

O que é gestão de receitas?

A disciplina de preços, na verdade, tem um primo mais tecnicamente flamboyant conhecido como gestão de receitas. gestão de receitas é um processo analítico que leve em conta os padrões de compra dos clientes e inventário disponível. Esta abordagem foi inicialmente desenvolvido na indústria aérea. Mas seu uso se espalhou para muitas outras indústrias também.

O problema para as companhias aéreas é duplo. Em primeiro lugar, é incrivelmente caro para pilotar um avião. E é incrivelmente inúteis para voar um vazio. Em segundo lugar, uma vez que um vôo está programado, os assentos em que o vôo são bens perecíveis. Uma vez que a hora de partida chega, lugares vazios significa perda de receita. Não há nenhuma maneira de recuperá-lo.

Todo mundo que viaja em todos sabe que os preços de bilhetes de avião flutuam constantemente. Além disso, você pode pegar um vôo que tem um voo de ligação para menos do que você teria pago para um vôo direto, mesmo que você está realmente tomando mais voos.

Estas flutuações de preços e estruturas de preços contra-intuitivos são o resultado de técnicas de gestão de receitas. Os preços dos ingressos são constantemente equilibrado com inventário disponível - assentos vazios - usando técnicas de gerenciamento de receitas.

A estranheza da estrutura de preços é uma consequência directa da matemática que está por trás de gestão de receitas. Essencialmente, eles estão olhando para otimizar todo o seu inventário. Ou seja, eles estão tentando maximizar sua receita global. Isso não pode ser feito por tentar maximizar a receita para cada assento individual.

Todos os consumidores vêem é um voo particular ou grupo pequeno de voos para um determinado destino. No caso do exemplo sobre um voo de ser mais barato se ele inclui uma ligação, a receita que está a ser otimizado é a receita total para ambos os vôos. Eles podem receber menos dinheiro de clientes dessa maneira, mas eles conseguem encher ambos os vôos com esta estratégia. Isso realmente é igual a mais de receita.

Um tema que surge com relação ao pessoal de gestão de receitas é que eles se esforçam muito para evitar que os clientes de treinamento para esperar um desconto. Se as companhias aéreas consistentemente desconto bilhetes a semana antes da partida do voo, os consumidores vão pegar esse padrão. E a companhia aérea terá para todos os efeitos, reduziu suas tarifas.

Portanto, uma técnica que eles usam é oferecer descontos para reservas antecipadas. Se há uma tendência que é muito reconhecível em tarifas, é que a espera para o livro você recebe um bilhete mais caro. Descontando cedo, eles estão enchendo seu inventário. Este, por sua vez faz com que os bilhetes para o voo um bem escasso, e, de acordo com a lei da oferta e da procura, até ir os preços.

Além setor aéreo

O uso de técnicas de gestão de receita se espalhou muito além do setor aéreo. Naturalmente, a sua primeira expansão abrangeu outros setores da indústria de viagens - a saber, aluguel de carros e hotéis.

Em primeiro lugar, as pessoas na conversa indústria de viagens. Os agentes de viagens e sites de planejamento de viagens estão constantemente a agregação de carro e hotel oferece com compras de passagens aéreas. Os executivos nessas indústrias têm interesse na cooperação. Portanto, é natural que essas indústrias seria o primeiro a saber mais sobre histórias de sucesso de gestão de receitas.

Em segundo lugar, o carro e hotéis empresas de aluguer têm algo em comum com as companhias aéreas: inventário perecíveis. Uma cadeira vazia em um vôo nunca pode ser recuperado depois que o avião deixa o portão. Assim também com aluguer de carros e quartos de hotel. Todos os dias um carro vai unrented ou da noite que um quarto de hotel fica vazia é perda de receita.

técnicas de gerenciamento de receitas já foram adaptadas para uma ampla variedade de indústrias. Indústrias de serviços financeiros para as vendas de varejo de vestuário têm encontrado maneiras de aplicar a matemática da gestão de receitas para as suas estratégias de preços e de descontos.

Em todos estes casos, as técnicas de gerenciamento de receitas começar com os dados do cliente. Em particular, os dados de compras do cliente desempenha um papel central. Como sensíveis aos preços são os clientes? Que efeitos têm vários níveis de descontos têm no volume de vendas? Com quanto tempo de antecedência que os clientes livro de viagem? Todas as informações que o comportamento do cliente contidas em seu banco de dados de marketing é potencialmente relevantes para a análise de preços avançado.

E não é apenas a dados comportamentais. Os perfis e análise de segmentação também será de interesse. decisões de preços, particularmente descontando decisões, pode ser feita com base em canais de compra, bem como as audiências particulares.