Como calcular o valor da vida do cliente em Marketing Data Driven

É bastante útil para compreender a contribuição sua base de clientes irá produzir durante a vida útil de seu relacionamento e dados impulsionada marketing pode ajudar a ver essa tendência. Um cálculo comum nesse sentido é conhecido como valor da vida do clienteou CLV. Trata-se de um certo grau de conhecimento avançado de finanças. Mas a ideia básica é digno de se entender.

Essencialmente, CLV leva em conta dois fatores relacionados ao tempo:

• A mudança no valor do dinheiro ao longo do tempo: Isto é feito via o equivalente financeiro da melhor um pássaro na mão do que dois voando. Porque o dinheiro rende juros se você salvá-lo, um dólar na mão hoje vale mais do que a promessa de um dólar no futuro.

  Nesse caso, você iria descontar cada dólar de receita que você espera obter no próximo ano para 96 ​​centavos para torná-lo equivalente ao dólar de hoje. Compreender as porcas e parafusos deste cálculo requer algum conhecimento avançado de finanças. Em particular, a determinação da taxa de juro a utilizar na aplicação deste princípio depende muito de que tipo de fluxo de receita está sendo analisado.

• A taxa de cancelamentos: Esta é uma medida de quantos clientes você espera a perder ao longo do ano. Se a sua taxa de rotatividade é de 5 por cento ao ano, por exemplo, você só iria incluir 95 por cento da receita esperada para o próximo ano em seu cálculo CLV.

Você (ou seu parceiro finanças) realizar estes cálculos de desconto e churn para cada ano daqui para frente. Você terá que escolher um período de tempo razoável, que representa o tempo de vida esperado do seu relacionamento com o cliente. Uma vez que você fizer isso, você somar todas as contribuições anuais para obter o valor da vida do cliente.

Você pode fazer este cálculo no nível do cliente individual. Mas ele realmente não representam o que se pode esperar de um cliente individual. A taxa de churn é o que você espera para ver através de um objeto de resultado particular. Ele não lhe diz que os clientes estão realmente indo para sair. cálculos CLV só deve ajudar a tirar conclusões sobre segmentos de clientes.

Uma aplicação útil de CLV é no orçamento. Ao saber o que você pode esperar para ganhar a partir de um determinado segmento ao longo de toda a vida do relacionamento, você pode tomar uma decisão informada sobre o quanto você quer investir na aquisição ou manutenção desse segmento.