A maioria dos donos de pequenos negócios iniciar seus negócios, porque alguém lhes prometeu negócio se eles fizeram isso. Mesmo com algumas apoiantes, no entanto, o sucesso precoce pode começar a desvanecer-se, a menos que você é pró-ativa com o desenvolvimento de negócios. Aqui estão algumas razões pelas quais você precisa para agitar as árvores:
"Construa e eles virão" é uma estratégia arriscada. Poucas empresas a crescer desta forma.
Sua própria rede, mesmo que grande, é ainda limitada.
Nem todo mundo sabe quer comprar o que você está oferecendo. Triste mas verdade.
Em algum ponto, você tem que ir mais ampla e estender a mão para o grande, o mercado ruim para novos clientes.
Os clientes não se preocupam com você, não importa quão bom você é. Eles se preocupam com o que está mantê-los acordados durante a noite e se você pode resolver sua dor.
Não se esqueça da competição. Conheça seu inimigo.
Você não cresce se você se concentrar no trabalho quando você está ocupado e no desenvolvimento de negócios quando você não está.
Você quer que o direito tipos de clientes, não apenas os clientes.
Você quer que sua empresa se destacar da multidão, então tem algo realmente valioso para oferecer.
Definindo Desenvolvimento de Negócios
As pessoas muitas vezes igualar o desenvolvimento de negócios com as vendas. Embora o desenvolvimento de negócios certamente inclui a venda, envolve muito mais do que isso. Quando você está praticando o desenvolvimento de negócios, você está fazendo algumas dessas coisas:
De olho no mercado. Existe mercado suficiente para o que você tem a oferecer?
Observando o que está acontecendo em seu espaço. Há alguma coisa está mudando? Se assim for, pode ser necessário mudar também.
Monitoramento concorrentes, que são, como você é diferente, como outmaneuver eles.
Definir quem é o seu cliente realmente é - o tamanho do negócio, o que a indústria, o que os departamentos e as pessoas compram o que você oferece?
Mantendo uma mensagem muito consistente sobre quem você é - não importa quem você está falando.
Descobrir onde seus clientes enxame. Será que eles vão para determinadas conferências? Leia blogs ou periódicos específicos? Pertencem a grupos do LinkedIn específicas? Você precisa estar onde estão.
Acompanhando a viagem de compradores típicos. O que eles querem saber ao longo do caminho? Quando eles estarão prontos para falar com você?
Pensando sobre a satisfação do cliente - como você pode garantir que seus clientes estão satisfeitos em toda a sua relação com eles?
Usando os clientes a obter novos negócios - com eles, com a sua rede.
Usando parceiros para estender o seu caminho alcance para além do que você pode fazer sozinho.
Movendo-se para uma posição de "melhor da raça", e assim tornando-se o go-to empresa para o que você faz.
Fazendo com que o cliente o seu foco
Os clientes podem ser maravilhoso e eles podem ser uma dor no traseiro. O que quer que eles são como, você quer fazê-los o centro do pensamento e atenção do seu negócio. Aqui estão algumas coisas a saber sobre seus prospects e clientes:
Descubra como eles te encontrei - que ajuda seus esforços de marketing.
Entender o seu negócio, tanto quanto você puder.
Analisar a sua dor negócios e mapear seus serviços / soluções para isso.
Converse com seus clientes muitas vezes - eles adoram a atenção.
Pergunte como as coisas estão indo - você precisa de seu feedback para melhorar o seu serviço.
Eles apreciam quando você fornecer valor aos seus negócios - construir a confiança, tomando um interesse em quais são seus objetivos e no que eles estão tentando alcançar. Pense em seu negócio como o seu negócio.
A sua lealdade pode ser de papel fino para não passar por cima de questões. Seja proativo com o relacionamento.
Crescendo sua função de Desenvolvimento de Negócios
Em uma pequena empresa, as pessoas usam muitos chapéus (e não apenas no partido de feriado!). Estar pronto para o crescimento significa saber como você está indo para expandir a sua função de desenvolvimento de negócios ao longo do tempo:
Ter um plano de negócios que mostra como e onde você espera para crescer: novos serviços, novas geografias, novas indústrias, novos canais?
Imagine a sua empresa no prazo de três anos. O que as pessoas que você vai precisar para manter o dinheiro entrando?
Criar um organograma para o seu negócio de desenvolvimento de pessoas: marketing, vendas, gestão de clientes. Coloque nomes nessas caixas e priorizar quem você contratar seguinte.
Atuar como uma equipe. Exercite-se como lidar com o cliente de aperto de mão inicial até a conclusão do trabalho.
Descobrir onde sua receita está indo vir para o próximo ano. Clientes existentes? Novos? Quantos? O que vai fazer para conseguir isso?
Começar a rastrear os números - leads, oportunidades, quantas vitórias e derrotas.
Obter ferramentas. Gerir as suas listas de contatos, criar um pipeline de oportunidades. Mover de notas para sistemas adequados.
Obter a liderança certa. Você, eventualmente, precisam de especialistas em marketing, vendas e gestão de clientes.
Visualizando Marketing e Vendas como dois lados da mesma moeda
A primeira experiência de seu cliente tem da sua empresa é através de seu marketing e esforços de vendas. Definir essas funções para o sucesso. Aqui estão algumas coisas para trabalhar:
Brainstorm como ajudar seu cliente encontrá-lo. Obter trabalho de marketing em um plano para atrair mais clientes potenciais.
Criar uma identidade forte empresa - você precisa para se destacar.
Obter um grande site - um que fala para seus clientes, não em eles.
Obter uma presença LinkedIn - configurar sua empresa e perfis pessoais e pedir sua rede para se conectar com você e siga sua empresa.
Criar uma boa garantia (material de marketing) que explica o que fazer e como fazê-lo.
Exercite-se quantos novos clientes potenciais que você precisa a cada mês para impulsionar suas vendas.
Fazer o marketing responsável por obter leads. Certifique-se de que seus vendedores se concentrar sobre a conversão de leads em vendas.
Dê os vendedores o que eles precisam para ser eficaz: boas indicações, boa garantia.
Escrever um grande contrato e não começar a trabalhar até que você e seu cliente têm ambos assinados.
Usando as conexões para mais negócios
As empresas não crescem isoladamente. A maioria das empresas de sucesso são grandes em parcerias. Iria trabalhar com parceiros ajudar a sua empresa? Considere estes tipos de parcerias:
parceiros de referência - indivíduos ou empresas que estão "lá fora" no mercado e pode apresentá-lo a potenciais clientes. Pagar-lhes uma porcentagem do negócio. Todo mundo está feliz.
A empresa de produtos - de instalar ou implementar o que ela produz. O parceiro pode lhe dar pistas.
Uma empresa de serviços que oferece estratégia, onde você tem a oferecer a execução, ou vice-versa. Você pode crescer ambos, referindo negócio para o outro.
Uma empresa de serviços onde você pode oferecer um serviço de maior juntos do que qualquer empresa pode separadamente. Vá pegar alguns contratos maiores juntos.
Notando 10 coisas para fazer e não fazer
Às vezes você faz exatamente os movimentos certos e às vezes você passo em falso. A seguir, uma seleção de dicas para fazer o primeiro e evitar o último:
NÃO chamar de volta quando uma perspectiva chama sua empresa. Você ficaria surpreso quantas vezes as pessoas não acompanhar.
DO manter suas promessas aos seus clientes atuais e potenciais. Quando você faz o que você diz que vai fazer no momento em que você disse que iria fazê-lo, eles começam a confiar em você - e isso é uma qualidade rara.
Não excesso de promessa e sub-entregar. Clientes odeio isso.
Fazer menos do que falar e mais da escuta em qualquer reunião com um cliente. Você pode descobrir um monte.
Não seja mão pesada com a venda. Os clientes compram serviços de pessoas que gostam, não empurrões vendas desprezíveis.
NÃO preço de seus serviços para uma win-win. Saber onde traçar a linha de desconto, caso contrário, você nunca fazer qualquer dinheiro.
NÃO estar disposto a se afastar de um cliente. Se este cliente não é um ajuste para você, não pode permitir que você ou não pode pagar, educadamente recuar.
NÃO cuidar de sua reputação de negócios. Seja claro sobre o que fazer e não fazer, que você vai trabalhar e não vai, quais são os seus valores eo que você não vai tolerar. Você ficará surpreso com a rapidez com que a abordagem positiva, confiante espalha.
FAZER agradecer as pessoas que lhe ajudaram ou deu-lhe tempo para dizer-lhes sobre o seu negócio. Enviar pequenos presentes ou um cartão de agradecimento para as pessoas que você introduz a um novo cliente.
NÃO dar de negócio que não é um bom ajuste para você. Encontrar bons parceiros de referência e enviá-leads para eles. Se você começar um corte ou não, o que vai, volta.