Como negociar um Preço de Transferência

Para negociar um preço de transferência entre duas divisões, bloquear os gestores das divisões de vendas e de compras em um quarto e não deixá-los fora até que eles concordam em um número ou descobrir que nenhum preço mutuamente benéfica é possível.

Naturalmente, estas negociações não são baseadas em números as divisões compra e venda ter puxado fora do ar. Cada lado tem de fazer a sua primeira investigação. A fim de preparar-se com um preço mínimo de transferência, a divisão de venda deve considerar cuidadosamente a sua estrutura de custos e outras oportunidades de vendas.

Da mesma forma, a divisão de compras deve descobrir o preço de transferência máxima que está disposto a pagar. O preço negociado acaba caindo em algum lugar no meio.

Encontrar preço mínimo de transferência da divisão de venda

O principal objetivo da divisão de venda deve ser adicionar mais dinheiro para a sua margem de contribuição, a diferença entre as vendas e o custo variável. Portanto, enquanto a divisão de venda tem excesso de capacidade, ele deve estar disposto a vender suas mercadorias para a divisão de compra de qualquer valor que vai dar-lhe uma margem de contribuição igual a zero ou superior - um preço que não vai prejudicar os seus lucros.

O preço de transferência mínima deve ser igual custo variável, de modo que a divisão de venda está disposto a transferir bens para a divisão de compra, desde que o preço de transferência é igual ou superior a esse valor.

Definir o preço de transferência máxima da divisão de compras

Como a divisão de venda, a divisão de compras não quer perder dinheiro em qualquer negócio. Portanto, a divisão de compras deve estar disposto a pagar qualquer preço que resulta em contribuição maior margem do que ou igual a zero.

Por exemplo, o preço de venda de Sandy para os clientes é de US $ 10 por t-shirt. Porque Sandy se recusa a pagar qualquer custo variável que resulta em uma margem de contribuição negativa, ela precisa descobrir onde traçar a linha de preço de modo que a margem de contribuição é igual a zero:

margem de contribuição por preço unitário = Vendas por unidade - Os custos variáveis ​​por unidade

0 = $ 10 - Os custos variáveis ​​por unidade

$ 10 = custos variáveis ​​por unidade

Sandy pode dar ao luxo de pagar mais de US $ 10 em custos variáveis. Lembre-se que ela também deve pagar R $ 1 de comissão para cada t-shirt vendido, um custo variável. Portanto, ela tem um máximo de US $ 9 deixou de pagar Jeffrey (US $ 10 - US $ 1). Portanto, o preço de transferência máxima que Sandy pode pagar chega a US $ 9.

Note-se que esta # 147-compra # 148- preço é tão alto que o preço de venda de Sandy cobre apenas os custos variáveis, mas não os seus custos fixos. Sandy certamente preferem pagar um preço mais baixo para que suas receitas cobrir ambos os seus custos fixos e variáveis.

Tente encontrar no meio

Neste ponto, a venda e departamentos de compras está pronto para sentar e conversar. Ambas as divisões desempenhar um papel na fixação dos preços que fazem cada um deles - e a empresa como um todo - rentável. Por exemplo, Jeffrey sabe que não pode vender as camisetas para qualquer quantidade inferior a US $ 5. Sandy não vai pagar mais de US $ 9.

Se o preço mínimo do vendedor excede o preço máximo do comprador, ambas as partes concordam em não fazer um acordo. Afinal, nenhum deles quer perder dinheiro. O que se o preço mínimo de transferência de Jeffrey é de US $ 5, mas preço de transferência máxima de Sandy é apenas US $ 3?

Um preço de venda de US $ 2 faria Sandy feliz, mas forçar Jeffrey perder US $ 3 por camisa. Um preço de venda de US $ 7 faria Jeffrey feliz, mas causaria Sandy a perder dinheiro. Um compromisso de US $ 4 forçaria ambas as divisões de perder dinheiro. Eles teriam que abandonar o negócio, uma decisão que seria no melhor interesse da empresa como um todo.

preços negociados podem ser negativamente afectados pela capacidade de cada parte (ou incapacidade) para negociar, causando divisões liderados por negociadores fracos para ganhar menos de divisões liderados por negociadores mais agressivos. Além disso, chocando-se egos ou falta de confiança entre parceiros de negociação pode causar divisões para evitar transações que teria sido rentável para a empresa como um todo.

Gerir com plena capacidade

Se a divisão de venda está operando na capacidade máxima e tem apenas um número limitado de bens para vender, quaisquer produtos vendidos para outra divisão significa desistir de vendas para um cliente fora. Este cenário implica custos de oportunidade - o custo de perder lucros, porque você escolher uma alternativa diferente.

Portanto, o preço mínimo de transferência da divisão de venda neste cenário é igual a seu custo variável, acrescido da margem de contribuição que teria ganho com os clientes existentes (isto é, o custo de oportunidade de não vender a outros clientes).

Sylvia cultiva milho, e seu parceiro de negócios Herbert funciona um restaurante. Milho custa US $ 1 por orelha a crescer, e existe uma procura suficiente, de modo que Sylvia não terá nenhum problema em vender toda a sua cultura. Sylvia deve escolher se quer vender para seu parceiro Herbert por seu restaurante ou a um revendedor local. Ela pode vender milho para o revendedor local por US $ 2 por orelha, enquanto ela paga comissões de vendas variáveis ​​adicionais de US $ 0,20 por orelha.

preço mínimo de Sylvia ao negociar com Herbert iguala seu custo variável mais a margem de contribuição que ela ganha de clientes existentes. Se ela vende para o comerciante de milho, sua margem de contribuição é igual a $ 0,80: US $ 2 por orelha menor custo variável $ 1 para crescer e US $ 0,20 comissão de vendas variáveis.

Portanto, seu preço de transferência mínima para o acordo com Herbert é igual a $ 1,80 ($ 1 custo mais US $ 0,80 margem de contribuição ganhou de clientes já existentes).

Vender para outra divisão em vez de vender a um cliente fora também pode afetar os custos variáveis. Por exemplo, suponhamos que a empresa fictícia Big Paper tem duas divisões: Uma fabrica papel cru, eo outro faz sacos de papel sem papel cru. Ao vender para outras divisões, custo normal da divisão de papéis em bruto de US $ 100 / roll cai para US $ 95 / roll por causa da poupança em custos de envio.

Esta poupança no custo variável reduz preço de transferência mínimo da divisão-papel cru por US $ 5.

No entanto, a venda para outra divisão pode aumentar o custo em vez disso. Talvez a divisão de compras interna exige materiais de maior qualidade do que um cliente fora faria.