Construção de uma clientela Imóveis Baseada em Referral

Na sua essência, um referência

é uma recomendação. Em sua melhor forma, uma referência é uma liderança de alta qualidade e uma perspectiva de alta probabilidade de que é introduzido por alguém você e para o respeito perspectiva altamente.

UMA negócio baseado na referência é um negócio que gera a maior parte de seus clientes potenciais, como resultado de contatos fornecidos por amigos, familiares, clientes, colegas e outros associados. Parece ótimo, não é? isto é grande, se - e aqui é um grande se - você tem uma grande esfera de influência e paciência suficiente para esperar um intervalo de tempo de pelo menos 90 dias (e na maioria das vezes mais) entre o momento em que você começar a cultivar referências e quando as referências começam para gerar receitas para o seu negócio.

A construção de uma clientela de base de referência é uma estratégia de longo prazo, em vez de uma tática de correção rápida. Se você está à procura de resultados a curto prazo (e o mais recente agente não é?) Que você é melhor fora de desenvolvimento clientes através de um programa de chumbo-desenvolvimento tradicional que envolve a prospecção, conversão de listas expirou e de fado, e casas abertas.

Baseando-se exclusivamente em referências, especialmente quando você é um agente novo e descapitalizados, é uma forma rápida de suicídio negócio que você vai passar fora do setor imobiliário dentro de um ano, garantido. Em vez disso, considere referências uma estratégia de segundo estágio - um que segue a sua rodada inicial de desenvolvimento de negócios e contribui para o crescimento de longo prazo e sucesso do seu negócio.

Fontes de referências

A maioria das referências vêm de clientes atuais, clientes passados, pessoas que conheceu através de situações de rede, e as pessoas que você conhece através de relações sociais ou de negócios.

Os clientes atuais

Os clientes atuais são pessoas que você está representando activamente, em transações imobiliárias. Os clientes atuais são uma rica reserva de oportunidade referência principalmente porque, mais do que qualquer outro grupo, eles têm imobiliário em suas mentes. Eles estão no meio de ofertas que eles estão constantemente a falar com os seus amigos, associados, famílias e vizinhos. As conversas giram em torno de seus imóveis necessidades e desejos, os seus planos em movimento, e as últimas tendências de imóveis e atividade do mercado.

Se você não perguntar a seus clientes atuais para recomendar a seus amigos ou para submeter os seus amigos com você para acompanhamento, você está realmente faltando para fora em uma enorme oportunidade para alcançar clientes em potencial. Você pode apostar que o seu nome surge em conversas dos seus clientes, mesmo que seja apenas para dizer que eles têm um compromisso ou que eles estão aguardando a informação de você. Colocando em poucas boas palavras em seu nome seria uma coisa natural e fácil para eles fazer. Você apenas tem que perguntar. Você conversa com seus clientes regularmente para comunicar sobre a venda de sua casa, o processo de encontrar um lar, o seu progresso transação, ou o seu progresso na direção de fechamento. Durante o curso dessas conversas, pedir referências.

clientes passados

clientes passados são as pessoas que você ajudou através de transações imobiliárias no passado. Eles têm conhecimento de primeira mão da qualidade do serviço que você fornece. Você precisa mostrar a eles que você deseja fornecer o mesmo nível de serviço excelente aos seus amigos e familiares, solicitando suas referências.

Os clientes que você serviu recentemente oferecem a oportunidade mais fértil, tanto porque as suas experiências estão frescas em suas mentes e porque eles ainda estão zumbindo sobre sua recente mudança para quem quiser ouvir.

Networking

À venda, networking é um chavão para a construção de contatos de negócios em alianças de referência.

O objetivo da rede é para atender as pessoas orientadas para o sucesso com o qual você pode trocar referências, conselho, aconselhar, contatos e até mesmo sabedoria. Idealmente, a rede resulta em relações profissionais com os outros que estão comprometidos não só para o seu sucesso, mas para o seu sucesso também.

A verdade é que a maioria dos vendedores falar sobre a rede mais do que realmente fazê-lo. Eles participam de uma câmara de comércio ou reunião de Rotary Club, tem um agradável almoço, visitar com alguns amigos, e giz o tempo até a rede, mesmo que não há novas alianças foram formadas, há alianças existentes foram aprofundadas e sem fontes de referência foram gerados. Em outras palavras, nenhuma verdadeira rede ocorreu.

Para tornar o trabalho em rede para você, siga estas dicas:

• Rede com a mentalidade certa. Quando você rede, definir suas vistas sobre o desenvolvimento de recomendações de perspectiva, não apenas os nomes de leads. Uma recomendação ou telefone chamada para uma perspectiva de alguém que tem uma relação de referência com é mais valioso do que apenas obter o nome de alguém pensando em se mudar.

Muitas alianças de referência são estabelecidas com o único objetivo de gerar leads. Os participantes ouvir os nomes dos novos negócios, novos gestores, residentes recém-chegados, ou outros que são possibilidades para o seu contato futuro. A vantagem de um associado de rede é melhor do que nenhuma vantagem em tudo, mas é um longo grito do nome de uma perspectiva fornecida por uma aliança de referência que compartilha extensa experiência e, em seguida, se oferece para colocar em poucas boas palavras em seu nome.
• Adquirir referências quentes. UMA encaminhamento quente começa quando um associado de rede faz contato em seu nome com uma pessoa que está no mercado para seus serviços. referências quentes compreenderá convites ou correspondência que transmitem as suas qualificações, a qualidade do seu serviço, e as razões por que as perspectivas deve pelo menos entrevistá-lo para a oportunidade de representar seus interesses em transações imobiliárias.

Ao estabelecer relações ou alianças de referência de rede, o trabalho para ganhar um acordo mútuo que aqueles na rede vai se envolver na prática da troca de leads quentes.

Empresariais e sociais contatos

Muitas pessoas que se encontram socialmente ou através de transações comerciais nunca se tornam clientes. Eles podem ter previamente estabelecido relações agente ou eles podem não estar no mercado para uma transação imobiliária. No entanto, eles são importantes para o seu negócio, porque eles estão em uma posição para dar e receber referências.

Ao lidar com suas fontes de referência, seu objetivo deve ser o de fornecer mais serviços e valor do que é esperado. Também não se esqueça de manter suas contas com os outros no preto, em vez de no vermelho.