Conteúdo Companion a partir do e-livro Técnicas de Negociação In A Day For Dummies
Ninguém diz tudo o que você quer ouvir na exata ordem, profundidade e detalhe que você preferir. É por isso que o principal instrumento de um bom ouvinte é uma boa pergunta. perguntas bem trabalhada pode estimular, extrair, e orientar a discussão.
Use estas diretrizes no desenvolvimento de perguntas:
Plano de suas perguntas. Antes de sua reunião, delinear seus objetivos de informação e uma sequência de perguntas relacionadas para ajudar você a acompanhar a conversa e cue suas notas.
Conheça o seu propósito. Cada pergunta que você deve ajudá-lo a recolher tanto fatos ou uma opinião. Saber que tipo de informação que você precisa e enquadrar suas perguntas em conformidade.
Abrir conversa. Ao contrário de simples sim ou não perguntas, perguntas abertas convidar os entrevistados para falar - e permitir-lhe recolher muito mais informações. "O que você gosta melhor sobre esta empresa?" é susceptível de gerar informações mais valioso do que "Você gosta desta empresa?" Outra tática é fazer uma pergunta no formato declarativa - ". Conte-me sobre isso" Pessoas que não vai responder a perguntas, por vezes, responder melhor a uma ordem direta.
Falar a língua do seu ouvinte. Relacionar perguntas ao quadro do ouvinte de palavras e frases que o ouvinte entende referência e usar. Por exemplo, evite o jargão da indústria, quando você está negociando com alguém fora de sua indústria. Se alguém não parecem compreender o que está pedindo, tentar reformular.
Use formulação neutra. Fazer perguntas principais, tais como "Como você gosta de excelentes comodidades naquele centro de conferências?" é improdutivo. Porque a pergunta expressa uma opinião de incandescência do local, a outra pessoa não é provável que dizer nada negativo sobre ele, mesmo se ele odiava o lugar. Ele não alterou a sua feelings- ele só não manifestou-los, e você perdeu uma oportunidade de influenciá-lo. Uma pergunta neutra que provoca informações precisas ou uma opinião honesta - como "Como é que você gosta?" - É muito mais útil.
Siga questões gerais com aqueles específicos. Criar uma hierarquia de questões que começa com a imagem grande e, gradualmente, brocas para baixo em detalhes com perguntas de acompanhamento.
Concentre suas perguntas para que eles pedem uma coisa de cada vez. Para obter respostas mais completas, artesanato perguntas curtas, cada um dos quais abrange um único ponto. Se você realmente quer saber duas coisas diferentes, duas perguntas diferentes.
Faça perguntas apenas essencial. Se você realmente não se preocupam com a informação que é provável que venha, não fazer a pergunta. Respeite o tempo e atenção da outra pessoa para evitar aparecendo resistente a fechar o negócio.
Não interrompa. Ouça a resposta completa à sua pergunta. A arte da boa questionamento encontra-se em realmente querer a informação que seria na resposta.
Transição naturalmente. Use algo na resposta para enquadrar a sua próxima pergunta. Mesmo que isso leva-o fora de seu caminho planejado por um tempo, isso mostra que você está ouvindo, e não apenas martelando através de sua agenda, e garante que a conversa flui naturalmente.
Questões que são realmente declarações de pressupostos colocados na forma de uma pergunta pode ser agressivo, que muitas vezes leva à hostilidade. Por exemplo, a intenção de uma pergunta como "Você pode citar uma empresa que conheci esse prazo?" ou "Por que sua empresa insistir em sobrecarga sobre este item?" não está a adquirir uma melhor compreensão de uma situação- ele está fazendo uma declaração sobre o seu ponto de vista ou uma suposição. Em vez disso, quebrar a questão para a outra parte tem a oportunidade de fornecer-lhe informações que podem aumentar sua compreensão e dar-lhe força de alavanca para negociar. No cenário de preços, substitua a pergunta hostil com três questões distintas:
O que a sua carga empresa para este item?
O que outras empresas cobram para este item?
Porque você acha que a discrepância de preços existe?