Bons mediadores perguntar por quê?
Por quê? é o primeiro e talvez o mais importante questão bons mediadores perguntar. É uma pergunta que você nunca pode perguntar demasiadas vezes, mas pediu muito raramente.
Uma regra fundamental para advogados é a de nunca pedir Por quê? a menos que você já sabe a resposta, porque se você não sabe, a pessoa que você está questionando poderá fornecer uma resposta que mina o seu caso. Como mediador, no entanto, você começa a ser uma regra de desempate.
Um advogado normalmente assume ela sabe por que seu cliente quer processar -money. E para um advogado que trabalha no mundo dos direitos e recursos, essa suposição é bom.
Para os mediadores, no entanto, que mesmo pressuposto é tóxico. As pessoas realmente não ir para advogados ou mediadores para conseguir dinheiro. Não é uma econômicosistema. É o justiça sistema. As pessoas procuram justiça quando acreditam ter sido injustiçado.
Talvez eles querem dinheiro, mas eles geralmente querem mais do que isso - para expressar ultraje, se vingar, ensinar malfeitores uma lição, ou certifique-se de que ninguém mais sofre essa mesma injustiça. Perguntando Por quê? ajuda a determinar o que as partes realmente querem.
Dar aos clientes o que eles realmente precisam para tomar uma decisão final. Quando chega a hora de resolver um caso, os clientes querem saber que
Eles não estão sendo aproveitadas.
Eles não estão recebendo menos do que o requerido está disposto a pagar ou pagar mais do que o autor iria aceitar.
Eles estão fazendo a decisão. (Ninguém está segurando uma arma apontada para sua cabeça.)
Qualquer um desses itens pode ser um deal-breaker. Perguntando Por quê? é uma das melhores formas de diagnosticar qual desses potenciais deal-breakers, se houver, estão influenciando as partes.
Aqui está um exemplo de um caso em que a questão Por quê? revelou a verdadeira razão pela qual a pessoa estava processando e impasse quebrou:
Q. # 147 Por que você quer, pelo menos, seis números em liquidação de seu terno de negligência contra o centro de diálise onde sua esposa morreu? # 148-
UMA. # 147 Porque eu disse a meu advogado quando o contratou que eu tinha lido no jornal sobre um veterinário que pagou US $ 25.000 para a morte de um cão. Isso é o que o centro de diálise ofereceu-me para não abrir processo. Um cachorro! Se a companhia de seguros paga nada menos do que US $ 100.000, eles vão estar tratando minha esposa não é melhor do que um cão. # 148-
Q. # 147 Por que $ 100.000 que você se sinta como a justiça foi feita, embora? Por que você imaginar-se estar satisfeito com essa figura? # 148-
UMA. # 147 Bem, eu gostaria de me tornar um estúdio de fotografia. Eu costumava ser um fotógrafo profissional, mas isso foi há 40 anos. Agora que estou aposentado e uma viúva, eu preciso de algo produtivo para fazer. Depois de pagar taxas e despesas de advogados, eu receberia apenas US $ 57.000, e me disseram que eu vou ter que pagar impostos sobre isso, então tudo vai se resumem ao preço do que o cão - US $ 25.000 em meu bolso. Essa é a quantidade mínima absoluta que eu precisaria para montar o meu estúdio de fotografia. Ele também pode permitir-me a contribuir para taxas universitárias da minha neta. Se eu não posso ajudá-la com aulas, eu tenho medo que ela vai cair fora. # 148-
Algo sobre sua preocupação com sua neta e seus planos para fazer uma vida melhor para si suavizou a companhia de seguros a pagar-lhe US $ 100.000 para sua perda. Ela parou de se sentir como se estivesse apenas tentando obter dinheiro de seu bolso. Sua história mudou-se dela.
Ela percebeu que tinha desejos semelhantes à sua. # 147-I preocupar com minha própria filha, # 148- disse ela. # 147-I teve um fundo da faculdade amplo, mas, em seguida, a recessão, meu marido me deixou, e eu tive que invadem conta suas economias para pagar a hipoteca ou eu teria perdido a casa nº 148.;
Mas não acho que a emoção é o único caminho para a resolução. Em um exemplo do que alguns mediadores chamar um # 147-puro caso o dinheiro # 148- - o reembolso de um pagamento excessivo por uma companhia de seguros a um médico - os dois lados estavam presos em um número: $ 107.500 exatamente.
O médico réu pensou que a companhia de seguros (de propriedade de médicos) estava tentando cinzel ele. Ele viu nenhuma razão para que ele teve que pagar-lhes os US $ 250.000 que eles negligentemente creditado na sua conta. Ele estava disposto a pagar uma parte de volta, mas mais de US $ 50.000 parecia errado para ele.
Depois de horas de negociação, o mediador puxou a operadora de seguros e seu advogado de lado e perguntou: # 147 Por que $ 107.500 exatamente? # 148- Neste caso, a questão Por quê? revelou um dos maiores contribuintes para impasse - a restrição escondido amarrando uma das mãos do partido. # 147 Temos resolvido um outro caso exatamente como este, # 148- disse que a companhia de seguros.
# 147 Nós excesso um monte de médicos, incluindo alguns que estão do nosso conselho de administração. No nosso acordo de pagamento com um deles, que prometeu que não iria se contentar com qualquer outra pessoa por menos de 43 por cento do total que excesso. Neste caso, que é R $ 107.500. Nós realmente não pode ir ao abrigo desse número ou que estaria em violação do contrato. # 148-
# 147 Posso dizer que, para o autor? # 148- o mediador perguntou. # 147-I acreditam que ele vai ajudar a quebrar impasse # 148.;
Com certeza, assim que o médico descobriu que um princípio de justiça básica (todos na mesma situação devem ser tratadas do mesmo) foi subjacente à oferta, a questão da justiça subjacente à questão de dinheiro evaporado, e o caso resolvido. . . para exatamente $ 107.500.